В результате исследований было установлено, что существует зависимость между авторитетностью агента влияния и уступчивостью субъекта воздействия. Эта зависимость прямо пропорциональна авторитета агента.Исследование условий формирования этой зависимости, а также возможных путей управления этим процессом является важным для разработки техник и стратегий общения.

Еще в XVII веке английский философ Фрэнсис Бэкон отмечал силе авторитета агента влияния. Он подчеркивал, что авторитет источника информации так сильно завораживает людей, они воспринимают каждое слово авторитетного лица как истину в последней инстанции, собирая и заучивая высказывания авторитетных персон.

Эксперименты С. Милграма

Исключительную силу воздействия на людей авторитета подчеркивали Г.Тарда, Г.Лебон, Фрейд и другие. В 60-х гг. XX в. американский социальный психолог Стэнли Милграм провел серию экспериментов, целью которых было определить, что будет, когда авторитетные приказы разойдутся с совестью. Милграм в своих экспериментах изучал сущность влияния на поведение и моральные ценности личности другого авторитетного лица или группы. В эксперименте исследуемом предлагалось «учить» другого человека, применяя в качестве наказания электрический ток различной силы в случае «недостаточной» усердия. Удар током мог быть доведенным до смертельно опасной силы.Естественно, что ситуация была инсценировано, но исследуемый этого не знал. Так вот, большинство исследуемых доказывала степень своего наказания (не звадаючы на ​​шум «жертвы учения») до уровня, на котором объект их воздействия должен был погибнуть. Полученные результаты С. Милграм объяснил так: люди, которые живут в обществе, склонны доверять тем, кто считается ими за авторитет, занимает более высокое положение, имеет более высокий статус, обладает большими знаниями.Степень доверия авторитета может простираться до нанесения под его влиянием непоправимый вред себе.