Американские психологи Пенелопа Браун и Стивен Левинсон создали «теорию вежливости», согласно которой вежливость является наиболее эффективным средством добиться уступчивости, не испытывая дискомфорта в случае неуступчивости. Вежливость срабатывает безотказно. Если форма вежливости в полной мере соответствует нашим представлениям о вежливости и не угрожает нашим чувством собственного достоинства, тогда мы обнаруживаем готовность уступить, даже не анализируя самой просьбы.Просьба выполняется «бездумно». Результаты многих исследований говорят о том, что люди очень чувствительны к тому, в какой форме пытаются осуществить на них давление. Во многих случаях человеку более важно не то, о чем ее просят, а то, как просят. Нередко бывает, когда люди, стремясь добиться желаемого, применяют угрозы, ложь, подкуп, апелляцию к чувству долга, совести, справедливости и т.д. С точки зрения психологического воздействия, все это является менее эффективным, чем обычное, вежливую просьбу, не грозит самосознания человека.

В практике повседневных взаимодействий люди, кроме правил вежливости, применяют другие средства нейтрализации неприятных аспектов в ситуации просьбы и для достижения уступчивости. Речь идет о различных манипулятивные приемы воздействия. Эти приемы воздействия никто не придумывал. Исследователи лишь обнаружили их в повседневных отношениях людей и, проанализировав, обобщили.