Многие манипулятивных техник воздействия человека на человека используют психологический принцип последовательности человеческого поведения.
Принцип последовательности заключается в том, что люди стремятся отвечать (в своем сознании и во взглядах других) потому, что они уже сделали. Если человек сделал выбор или заняла определенную позицию, то она будет стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязанностей и пытаться выполнить решение, которое приняла раньше.
Психологи давно поняли, какую важную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Известные социальные психологи Л.Фестингер, Ф. Хайдер и Т.Ньюкомб считают стремление к последовательности главным мотиватором человеческого поведения.
Желание быть последовательным чрезвычайно мощным орудием социального влияния, которое часто заставляет людей действовать вопреки собственным интересам.
Влияние последовательности на поведение человека рассматривался, в частности, на таком эксперименте. Исследователи инсценировали кражи на одном из пляжей, чтобы посмотреть, как будут вести себя сторонние наблюдатели. Один из участников эксперимента изображал отдыхающего, бросил свои вещи на произвол судьбы, а другой — вора, который эти вещи пытался украсть. В случае, когда отдыхающий никого не просил присмотреть за вещами, люди почти не вмешивались в попытку совершить кражу.
Однако результаты эксперимента были другие, когда изменили условия его проведения. Теперь перед тем, как отправиться на прогулку, участник эксперимента (отдыхающий) просил соседа «посмотреть за вещами», на что соглашался каждый. Стремясь быть последовательными, в девятнадцати из двадцати случаев люди бросались за вором, останавливали его, требовали объяснений или забирали у него вещи.
Стремление к последовательности является таким мощным мотиватором поведения том, что это свойство личности очень высоко оценивается в обществе. Непоследовательность же, как правило, считается отрицательной чертой. Человека, чьи слова и дело расходятся друг с другом, считают неискренней и даже умственно больной. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью.
Поскольку нам полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть такими автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляется бездумно, она может быть губительной. Однако даже «слепая последовательность» имеет свои привлекательные стороны.
Во-первых, она предлагает короткий прямой путь решения сложностей современной жизни. Ведь когда мы приняли какое-то решение по данным вопросам, благодаря последовательности мы больше не должны думать над каждой незначительной проблемой. Мы не должны тратить умственную энергию, чтобы взвешивать все за и против.
Итак, неважно понять, почему автоматическое стремление к последовательности является реакцией, которую трудно сдерживать.Такая реакция позволяет нам избегать постоянных размышлений.
Иногда нас заставляет уклоняться умственной деятельности страх неприятных последствий этой деятельности. Существуют такие мысли, которые выводят нас из состояния равновесия и которые мы не хотим осознавать. Автоматическое стремление к последовательности позволяет закрыть глаза на необходимость понимания причин подсознательной тревоги.
Итак, автоматическое стремление к последовательности является своего рода барьером, выставляется мышлением.Неудивительно, что этот механизм используется теми, кто желает, чтобы мы реагировали на их требования не задумываясь.
Такие люди выстраивают взаимоотношения с людьми таким образом, что их собственное желание быть последовательным приносит им прямую пользу.
Как же действует сила стремление к последовательности в поведении человека?
Социальные психологи считают, что главную роль в этом играют нормы долга.
Взяв на себя обязательства (заняв определенную позицию), человек создает плацдарм для своей автоматической последовательности — она, несмотря ни на что, будет стремиться выполнить обязательства, которое взяла ранее.
«Профессионалы уступчивости» широко используют стратегии связи между долгом и последовательностью в различных сферах.Каждая из этих стратегий предназначена для того, чтобы заставить людей осуществить какое-то действие или сделать какое-то заявление, что позже окажется ловушкой, что заставит уступить из-за давления силы стремления к последовательности.
Процедуры, назначение которых заключается в том, чтобы заставить человека взять на себя обязательства, отличаются по своей форме. Некоторые методы чрезвычайно прямолинейные, другие более изощренные. Суть у них одна: заставить человека к обязательства, на основе которого «сработает» последовательность как мотиватор выполнения этого обязательства.
Примеров действия последовательности на основе норм долга много. Некоторые организации, например, под видом благотворительности часто накладывают на людей мелкие обязанности, чтобы склонить их к оказанию серьезных услуг.Исследования показывают, что такой мелкий долг, как согласие на интервью, может служить началом целой серии уступчивости.В результате люди отдают в качестве пожертвования все деньги, которые они имеют в своем кошельке.
Отдельные деловые организации также регулярно применяют этот подход. Стратегия торговцев заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покупку после того, как она купит что-нибудь незначительное. Ожидается, что начальная покупка станет тем обязательствам, которое повлечет за собой другие покупки, более значительны.
Прием «нога в двери»
Техника воздействия, которую Р. Чалдини назвал «нога в двери», является манипулятивным приемом, эксплуатирующей нормы долга и ответственности. Название этого приема связано с деятельностью бродячих торговцев — коммивояжеров, которые занимаются сбытом товаров, устарели. Опытные коммивояжеры, которые ходят по квартирам жителей, пропагандируя им устаревший товар, утверждают, что если удалось продвинуть ногу в дверь квартиры, то проблем со сбытом товара уже не будет.
Этот прием использует такую психологическую особенность человека, как принцип последовательности, который заключается в том, что, откликнувшись на первой просьбе, то есть обращаясь в соответствии с нормами долга и улучшив таким образом представление о себе, человек осознанно или неосознанно добровольно накладывает на себя моральные обязанности «Требования: быть таким же и в дальнейшем. Это человеку нужно для поддержания самосознания. Нормы долга влияют на эмоции и побуждают к одобряемого поведения. Дело в том, что двери открывают, как правило, люди сердобольно и совестливые.А дальше срабатывает психологическая закономерность: если человек уступила один раз (открыла двери), то с большой вероятностью она уступит и в дальнейшем, откликнувшись уже на более существенное просьба купить товар.
Эта манипулятивная техника проверялась экспериментально. Социальные психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрезер (1966) поручили студентам познакомиться с домохозяйками небольшого города в Калифорнии для того, чтобы позже попросить их выполнить две просьбы: одно маленькое, а второе более существенное.
Первое прошение было такое: женщин просили поместить в окне, которое выходит на дорогу, небольшие плакаты с надписью, который касался правил дорожного движения, или экологическое обращение. Через две недели потом уже другие студенты снова появились в тех же домах и просили у домохозяек разрешения поставить на газонах перед коттеджами щиты с надписью «Будьте внимательны за рулем!», Которые почти загораживали дом, — говорилось о существенной уступки.
Другую группу женщин (контрольная группа) сразу просили выполнить Вторым существенным просьбу. Результаты этого эксперимента были такими. Те женщины, которые согласились с первым, незначительным просьбой, через две недели согласились и на вторую, более существенную уступку. Если в контрольной группе на установление щитов согласилось только 17% домохозяек, то в экспериментальной — 76% (Р. Чалдини).
Этот эффект приема «нога в двери» Фридман и Фрезер объяснили работой самосознания. Предоставив небольшую помощь, индивид начинает осознавать себя сочувственным человеком, который готов помочь другим в добром деле.
Восприятие себя образцом, ответственным, нужным обществу или просто окружающим людям, дает возможность повысить самооценку, тем самым — улучшить настроение, сделать себе приятное. Теперь человек готов уже согласиться и со вторым просьбой, даже если оно и сложное. Кроме того, в этом случае действует также принцип последовательности. Откликнувшись по первой просьбе, то есть совершив в соответствии с нормами долга, человек подсознательно или сознательно добровольно берет на себя моральные обязательства быть такой же и в дальнейшем. Итак, действие приема, «нога в двери» объясняется, прежде всего, с одной стороны, влиянием норм социального долга, а с другой — работой механизмов самосознания.
Техника «нога в двери» срабатывает при следующих условиях: во-первых, нужно, чтобы небольшое первоначальное просьба была достаточно значимым для того, чтобы у человека после его выполнения появились основания для повышения самооценки;во-вторых, человек должен сохранить ощущение, что он сам, без внешнего давления, согласилась выполнить просьбу.
Как только индивиду станет ясно, что его поведением кто руководит извне, так сразу же сила манипулятивных приемов исчезает.Прием «нога в дверях» не имеет силы в отношении людей, которые идентифицируют себя как неуступчивых. Люди такого типа не имеют никаких трудностей в отказе в любой просьбе.
Интересно, что и те определения, которые человеку дают другие люди, влияют на ее самосознание и поведение по тому же принципу, что и самоопределения индивида. Это было показано в эксперименте Роберта Краута (Зимбардо, Чалдини). Одних испытуемых, участвовавших в благотворительности, называли щедрыми, а других — скупыми. Некоторых (контрольная группа) не называли ни щедрыми, ни скупыми. Позже всех участников другой экспериментатор попросил сделать взнос в благотворительный фонд. Те, кого, раньше называли щедрыми были щедрее и делали вклад больше, чем те, кого на первом этапе эксперимента никак не «определили». А те участники, которых раньше называли скупыми, оказались еще более скупыми, чем участники из контрольной группы.
Результаты исследований Фридмана и Фрезера говорят о том, что следует быть очень осторожными, соглашаясь на незначительные требования. Подобные соглашения могут не только заставить человека уступить относительно аналогичных, но и значительно более серьезных требований.
Правило взаимного обмена
Одним из самых мощных средств воздействия людей друг на друга есть правило взаимного обмена. Американский социолог и психолог Дж. Хоманс является автором теории социального обмена, согласно которой все взаимоотношения базируются на взаимности, которая реализуется в соответствии с принципом «ты — мне, я — тебе». Нормах взаимности действуют везде.
Правило взаимного обмена заключается в том, что мы должны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставила нам другой человек. Если женщина к нам любезна, то мы должны ответить ей тем самым; если человек посылает нам подарок на день рождения, мы должны тоже вспомнить его день рождения; если супруги приглашает нас к себе на вечеринку, мы должны пригласить эту пару к себе. Итак, правило взаимного обмена гарантирует нам своего рода награду за любезность.Замечательное правило, каждого человека учат жить с этим. Чувство благодарности является очень распространенным.
Развитая система благодарности, которая обусловлена правилом взаимного обмена, является уникальной особенностью человеческой культуры. Распространенное в обществе чувство благодарности сыграло большую роль в социальной эволюции, поскольку оно означает, что один человек может оказать то другой с уверенностью в том, что ее силы не будут растрачены зря.Результатом чувство благодарности стало усовершенствование системы помощи, торговых отношений, дарения подарков, что принесло обществу большую пользу. Неудивительно, что правило взаимного обмена благодаря социализации стало частью нашего сознания.
Чтобы понять, как может быть использовано правило взаимности теми, кто применяет его как орудие социального влияния, американский социальный психолог Денис Риган провел эксперимент (1971). Субъект, который участвовал в эксперименте, должен был оценить качество ряда картин. Другой оценщик — Джо — был на самом деле ассистентом профессора Ригана.Эксперимент проводился в двух модификациях. В одном случае Джо сделал маленькую услугу настоящему испытуемому. Во время коротенького перерыва Джо на несколько минут отлучился и вернулся с двумя бутылками «Кока-колы», одна — для испытуемого, а вторая — для себя, говоря: «Я спросил у доктора, можно ли взять мне для себя« Колу », и он позволил, я купил еще одну для вас ».
В другом варианте эксперимента Джо не сделал испытуемому услуги, он просто вернулся после двоххвилиннои перерыва с пустыми руками. Во всех остальных отношениях Джо вел себя одинаково. Позже, когда все картины были оценены и доктор Риган покинул комнату, Джо просил испытуемого сделать любезность и ему. Он признался, что продает лотерейные билеты и если он распространит большую их часть, то выигрывает приз в 50 долл. Джо просил испытуемого купить несколько лотерейных билетов по 25 центов. Оказалось, что те участники эксперимента, которым Джо сделал услугу, купили вдвое больше билетов, чем те, кому Джо не сделал любезности. Этот эксперимент является простой демонстрацией того, как работает правило взаимности.
Ригана интересовал не только связь правила взаимного обмена с уступчивостью, но и то, как симпатия к данному человеку влияет на склонность подчиняться ее требованиям. Риган обнаружил, что правило взаимности имеет большее влияние, чем то, что обусловлено симпатией.
Таким образом, даже те люди, которые нам не нравятся, могут заставить нас делать то, что им хочется, если они сделали нам небольшую услугу до того, как обратились со своей просьбой. Это можно увидеть на примере кришнаитов, количество которых, а также объем их собственности в 1970-е годы очень увеличился, и это произошло за счет того, что они просили пожертвования в публичных местах.
Поначалу дела у кришнаитов шли не очень хорошо, потому что американцам не нравился их вид (бритоголовые, в плохом одежде, припевали). Затем кришнаиты разработали новую тактику. Они не просто попрошайничали, они начали применять процедуру воздействия, основанная на правиле взаимности, которое оказалось достаточно сильным, чтобы преодолеть фактор неприязни к тому, кто обращается с просьбой.
Новая стратегия кришнаитов тоже включала попрошайничество, но прежде, чем попросить жертву, кришнаиты вручали подарок — книгу, журнал, цветок. Эта стратегия принесла обществу Кришны большую прибыль, что позволило им профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий и приобрести собственность в 321 городе США и других стран.
Следовательно, сила правила взаимного обмена настолько велика, что люди, которые нам не приятные, делая нам одолжение, тем самым заставляют нас выполнять их требования.
Другой особенностью правила взаимного обмена является то, что мы обязаны быть уступчивыми к человеку, который делает нам услугу, о которой мы не просили и которая нам не нужна. Полученная любезность, о которой просили, связывает человека обязанностью.
Если вернуться к эксперименту Ригана, то оказывается, что любезность исследуемых покупать у Джо большое количество лотерейных билетов, не является тем, о чем его просили. Джо добровольно покидал комнату и возвращался с одной бутылкой «Колы» для себя и с другой — для испытуемого. Не оказалось ни одного человека, который отказался бы от «Колы».
Психологию исследуемых можно понять: им неудобно было отказаться от любезности Джо силу целого ряда причин: Джо уже потратил свои деньги, безалкогольный напиток подходил к этой ситуации, к тому же Джо купил бутылку «Колы» и для себя; люди боялись оказаться невежливыми.
Принятие этой «Колы» породило чувство благодарности, которое оказалось тогда, когда Джо объявил о своем желании продать лотерейные билеты. Следует подчеркнуть, что право свободного выбора принадлежало Джо. Он сначала выбрал форму любезности и он же выбрал форму любезности в ответ.
Конечно, можно сказать, что исследуемый мог бы негативно отнестись к обоим предложений Джо. Однако это было бы сделать очень трудно, потому что заставило подопытного противостоять стереотипам, поддерживающих правило взаимного обмена, которое естественно сформировалось в обществе.
Итак, хотя сути правила взаимного обмена обязанность отвечать тем же, однако другая сторона этого правила — обязанность получать — делает использование этого правила таким легким. Обязанность получать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели быть благодарными.
Одним из факторов, благодаря которым правило взаимного обмена может эффективно использоваться как инструмент для получения уступок со стороны другого человека, является его универсальность.
Правило взаимного обмена используется во всех сферах общества.
Обычно оно находит широкое применение в торговой сфере. Возьмем хотя бы пример предоставления бесплатных образцов продукции потенциальным покупателям. Бесплатный образец — это не только демонстрация широкой публике качества продукта, но и подарок, и, как таковой, может привести в действие правило взаимного обмена. Тот, кто рекламирует товар, раздавая бесплатные образцы, может высвободить естественную обязывающую силу, которая присуща подарка, невинно притворяясь, что его единственным намерением является информирование потенциальных покупателей.
Многие из тех, кто принял образец продукта от агента фирмы, покупают его, даже если он ему не совсем нравится, потому что люди чувствуют обязанность заказать те продукты, которые они отведали и частично употребили.
Невероятный эффекта увеличения объема продаж в результате проведения кампаний распространения бесплатных образцов объясняется психологией покупателей, которые попадаются на крючок правил взаимного обмена.
Правило взаимного обмена действует и в межличностных отношениях, когда речь не идет о деньгах или коммерческий обмен.
Р.Чалдини приводит пример из истории одного немецкого солдата, который во время Первой мировой войны выполнял задачу захвата солдат противной стороны для допроса. Однажды он, перебравшись через территорию между линиями фронта, проскользнул в окоп и там застал врасплох солдата, который в это время ел и был обезоруженным. Испуганный пленник с одним лишь куском хлеба в руках потом сделал то, что возможно, было самым важным поступком в его жизни. Он протянул своему врагу хлеб. Немец был так тронут этим подарком не смог выполнить свою задачу. Он вернулся в свою часть назад с пустыми руками, не испугавшись гнева руководства. Заметим, что до этого случая он считался успешным специалистом по захвату в плен солдат противника.
Нормы взаимности регулируют не только межличностные отношения. Они могут быть в основе государственной политики, определяя всю систему отношений государства и человека. Например, в условиях коммунистической диктатуры государственной политикой стало социальное иждивенчество. У граждан культивировалось чувство «неоплатных долгов» перед государством.Это способствовало потере у человека ощущение контроля, покорности, потому что человеком можно было легко манипулировать.
Ареной, где широко применяется правило взаимного обмена, политика. Это правило используется на всех уровнях политической сферы.
На самой вершине пирамиды власти служащие вовлечены в обмен взаимными услугами, голосами и займам, что превращает политику в некоторую удивительную кухню.
Неожиданное голосования какого-либо чиновника при принятии какого-либо закона может быть интерпретировано как любезность на любезность человека, который предложил закон.
На среднем уровне можно видеть стремление отдельных индивидов, а также объединений граждан обеспечить судей и законодательных чиновников подарками и услугами. Это все рассчитано на взаимность, на действие закона взаимного обмена.Недаром существуют юридические ограничения, направленные против подобных даров и услуг.
На местном уровне политические организации предоставляют незначительные услуги избирателям, надеясь на отдачу в процессе выборов, на то, что это сработает как средство поддержки своих кандидатов.
Правило взаимного обмена приемлемое в большинстве типов взаимоотношений, однако в чистом виде взаимный обмен не является необходимым и даже нежелательным при наличии определенных длительных отношений, таких как семейные или дружеские. В этих случаях происходит взаимный обмен готовностью предоставить в нужный момент то, что требует другой. В этой форме взаимного обмена нет необходимости подсчитывать, кто дал больше или меньше, нужно только, чтобы обе стороны жили в соответствии с более общим правилом.
Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен, то есть оно может быть использовано для того, чтобы обмануть партнера. Хотя согласно правилу один вид действия должен быть обменен на такой же вид действия, вместе с тем в рамках подобных действий допускается значительная гибкость. Небольшая любезность может породить чувство благодарности, которое заставляет согласиться на осуществление более важной услуги в ответ.
Поскольку правило взаимного обмена позволяет человеку выбирать форму первой услуги, которая обязывает, и форму «аннулируя долг» услуги, осуществляется в ответ, то нас очень легко могут втянуть в нечестный обмен те, кто пожелает использовать это правило в целях собственной пользы и манипуляции. Примеров такой ситуации много, поэтому интересно получить ответ на то, почему незначительные любезности часто стимулируют к совершению более важных услуг в ответ.
Можно назвать несколько причин по этому поводу. Во-первых, главной причиной является желание сбросить с себя психологическую ношу долга. Чувство долга подавляет человека, и он стремится скорее от него избавиться. Поскольку договоренности взаимного обмена жизненно важными в обществе, сами социальные условия жизни заставляют людей чувствовать себя неуютно из-за наличия долгов. Поэтому люди с детства «натренированы» раздражаться от бремени долга. По этой причине люди часто соглашаются предоставить большую услугу, чем та, что ею получена, ради того, чтобы избавиться ощущение долга.
Другой причиной, по которой каждый человек стремится скорее отдать долг, даже за более высокую цену, является то, что людей, которые не благодарят за полученные услуги, не любят в обществе.
Люди любыми средствами пытаются избежать ярлыков «нищий», «жадный» и др., Которые могут быть наклеены до тех индивидов, которые не подчиняются диктату правила взаимного обмена.
В совокупности внутренний дискомфорт и чувство стыда становятся тяжелым психологическим бременем для человека. Поэтому неудивительно, что они часто возвращают больше, чем получили. Неудивительно также, что люди часто избегают просьб о необходимую услугу, если они не в состоянии отблагодарить ее. Психологическая цена может намного перевесить материальную потерю.
На основе правила взаимного обмена существует еще одна техника, которая позволяет достичь уступчивости в процессе межличностного влияния.
Это техника взаимных уступок, которая получила название «не в дверь, так в окно».
Техника «не в дверь, так в окно»
Техника «не в дверь, так в окно» осуществляется следующим образом: сначала человека просят выполнить какую-то трудную для нее дело, и после того, как она отказывается от нее, ее просят выполнить значительно меньше просьбу. Как правило, второе, заниженное просьбу, человек выполнить соглашается. Эту технику случайно открыл Р.Чалдини, который сам стал объектом манипулирования со стороны бойскаута, который предложил купить у него лотерейные билеты за 5 долларов, а после отказа навязал ему за 1 доллар шоколад, который не был ему нужен.
Р.Чалдини с коллегами решили проверить этот прием экспериментально. Они сначала попросили одних студентов сопровождать юных правонарушителей на экскурсию в зоопарк, что заняло бы у них несколько часов. 85% студентов отказались от этого дела.После этого исследователи изменили тактику и предложили уже другим студентам принять участие в добровольном и бесплатном консультировании по различным вопросам малолетних правонарушителей в течение двух лет. Никто из студентов не согласился. Итак, «проникнуть в дверь» исследователям не удалось, она оказались «закрытыми перед носом».
Тогда они попытались пройти «в окно». Сделали это так. Студентам, которые отказались два года работать с «малышами», предложили посвятить им всего несколько часов, сопровождая на экскурсию в зоопарк. На этот раз количество тех, кто согласился, увеличилось втрое. Р.Чалдини объясняет механизм действия этого приема следующим образом.
Во-первых, правилом взаимного обмена: человек воспринимает уменьшение просьбу как уступку для себя, и чтобы не выглядеть неблагодарным, отвечает на эту уступку взаимностью;
Во-вторых, причиной уступки является «принцип контраста». На фоне просьбы, сначала было достаточно сложным, второй его вариант выглядит мелочью: если сначала предъявляется большая просьба, а потом — меньше, то вторая просьба воспринимается как маленькое, и наоборот.
Однако, как было установлено в исследованиях Р.Чалдини, менее серьезные требования, на которые отступает тот, кто требует, должны быть меньше, но не мелкими. В противном случае может не сложиться впечатление уступчивости, и правило обмена не сработает.
Одним из последствий правила взаимного обмена обязанность отвечать адекватными услугами на такие услуги, которые были получены. Однако другим следствием этого правила есть обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил.
Такая уступчивость объясняется ее полезностью для общества. Интересы любой группы требуют, чтобы ее члены работали вместе в направлении достижения общих целей. Однако в процессе социального взаимодействия много людей начинает с того, что выдвигают требования, которые для других не приемлемы. Итак, общество должно позаботиться о том, чтобы начальные трудно выполняемые требования были отставлены в сторону ради социально полезного сотрудничества. Это осуществляется благодаря процедурам, которые способствуют компромисса. Взаимная уступка является одной из таких процедур.
Технику «не в дверь, так в окно» часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в исполнении которых они совсем не заинтересованы. Затем они словно отступают, используя серию иллюзорных уступок и таким образом, добиваются реальных уступок от противоположной стороны.
Может показаться, что чем выше первые требования, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае есть больше возможностей для уступчивости. Однако, это правильно до определенного предела. Исследование, проведенное в одном из университетов Израиля, показало, если начальные требования настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованно, тактика оборачивается против тех, кто им пользовался. В этих случаях тот, кто выдвигает слишком высокие требования, представляется нечестным.
Любой последовательный отступление от абсолютно нереалистичной начальной позиции не имеет вида подлинной уступки и поэтому не приводит к соответствующему уступки. Начальная требование настоящего специалиста по ведению переговоров настолько высокой, насколько она позволяет пойти на серию взаимных уступок, которые приведут к желаемой согласия.
Существуют два способа, которыми в результате применения правила взаимного обмена достигается уступчивость. Первый способ заключается в том, что тот, кому оказана уступка, должен ответить добром. Второй — это обязанность ответить уступкой на уступку, которая способствует заключению социально полезных договоров. При этом гарантируется, что любой, кто пожелает заключить подобный договор, не будет эксплуатироваться в чьих-то чужих интересах.
Если бы не было социального обязанности отвечать уступкой на уступку, то не было бы людей, кто захотел бы первым осуществить услугу, то есть чем-то пожертвовать. Не рисковать подобным образом означало бы рисковать, ничего не отримуючиы в обмен. Однако правило взаимного обмена позволяет нам чувствовать себя в безопасности, первыми жертвуя чем-то своему партнеру, который обязан ответить нам тем же.
Техника «низкого мяча» (пробная шарик)
Этот манипулятивный прием влияния тоже основывается на психологическом принципе последовательности и работе самосознания. Р. Чалдини обнаружил его в арсенале средств торговли автомобилями. Суть его в том, чтобы заставить покупателя приобрести автомашину по сниженной цене. Но после того, как покупатель согласился приобрести машину, условия сделки меняются и в результате покупка обходится человеку выше той цены, на которую он сначала согласился. Для обоснования изменения условий сделки продавец использует различные предлоги.
Техника «низкого мяча» срабатывает на основе принципов долга и последовательности, которые порождают внутренние изменения у человека. Если человека однажды побудили к принятию какого-то действия, то этот человек будет стремиться поддерживать свое представление о себе как человека, который держит слово. Эти люди будут убеждать себя в том, что действия их правильные, они найдут дополнительные аргументы в одобрении обязательства, которое ими принимается, формируя собственную систему поддержки принятого ими решения.
Не имеет значения, какой вариант тактики «низкого мяча» применяется, результат всегда один. Продавец делает потенциальному покупателю выгодное предложение, которое, как правило, принимается. Затем, после того, как решение принято, но до того как оно скреплено печатью, выгодные начальные условия меняются. Но здесь срабатывает фактор личной ответственности за принятое покупателем первоначальное решение. Поэтому у покупателя «срабатывают» факторы, способствующие его выбора, и он не обращает внимания на расходы.
Прием «низкого мяча» срабатывает не только в торговых сделках. Он проверялся в эксперименте по изучению «процесса мышления». Исследователи предложили принять участие в этом эксперименте студентов. Одной группе сообщали, что исследования начнется в 7:00 утра. Согласилось на это только 24% студентов. А относительно другой группы использовали «низкий мяч»: их сначала спрашивали, не хотели бы они принять участие в эксперименте по изучению мыслительных процессов.Только после того, как они дали согласие, им сообщали, что занятия начнутся в 7:00 утра. Студентам предлагалось даже изменить свое решение. Но они были уже под давлением своего обязательства, приняли раньше. Поэтому 95% студентов пришли в 7:00 утра на занятия. В этом случае срабатывало также правило последовательности.
Прием «наживка» (приманка)
Прием «наживка» (приманка) тоже было обнаружено исследователями в сфере торговли. Его суть заключается в том, чтобы человек попалась на «наживку», которой может быть, например, низкая цена на товар. Но когда решает купить эту дешевую и хорошую вещь, вдруг выясняется, что в магазине нет нужного размера или цвета, и тогда продавец предлагает подходящую для человека вещь, но уже по завышенной цене, мотивируя это различным способом. Вариантом «наживки» в торговле также разбивка цены продаваемого товара в комплекте.
Социальные психологи (Джоуль) проверили, как действует прием «наживки» в других сферах, проведя ряд экспериментов, пригласив для участия в них студентов. Одну группу пригласили принять участие в неинтересном исследовании, где в течение часа нужно было запоминать числа. Неудивительно, что согласилось на это только 15% приглашенных. Другой группе предложили участие в более интересном эксперименте, с демонстрацией фильма и срок не на полчаса. Кроме того, предлагалось вознаграждение.
В этом случае согласилось участвовать в исследовании уже 47% молодых людей. Позже, когда студенты из второй группы приходили на эксперимент, им сообщали, что интересный эксперимент завершен, поэтому на замену им предлагалось принять участие в эксперименте без вознаграждения, где нужно запоминать числа. Почти все студенты, которым ранее была предложена «наживка», согласились принять участие в неинтересном эксперименте бесплатно. Здесь сработал принцип последовательности, нормы долга и ответственности.
Письменные обязательства и их влияние на человека
Итак, отмеченные выше техники манипулирования поведением людей опираются на принципы последовательности, обязанности, контраста, то есть такие психологические особенности человека, которые связаны с ее сознанием, «Я концепции».
Используя мелкие обязательства, можно изменить представление людей о себе, превращать потенциальных клиентов в постоянных покупателей. И как только представление человека о себе станет таким, как это нужно «профессионалам уступчивости» она начнет автоматически подчиняться всем их требованиям, соответствуют представлениям человека о самом себе.
Важным в этом плане знания условий, при которых обязательства, принимаемые людьми, больше всего влияют на их самосознание.
Важным инструментом для достижения уступчивости является письменная форма, в которой оно выражено.
Во-первых, она является материальным доказательством того, что определенное обязательство имело место. Устные заявления можно забыть или отрицать. Написанный собственноручно документ заставляет человека менять свои убеждения и представления о самом себе в соответствии с той действия, которую она совершила.
Во-вторых, письменное свидетельство можно показать другим людям, и таким образом влиять на позиции других людей.
Люди склонны считать, что письменное заявление отражает истину позицию человека, который ее написал.
Многие «профессионалов уступчивости» знает о способности письменных заявлений порождать обязательства. Так, во многих современных предприятиях используют это для повышения работоспособности своих сотрудников. Сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели, касающиеся результатов их деятельности, и брать на себя соответствующие обязательства, лично записывая их.
Некоторые торговые фирмы используют письменные обязательства, которые сформулированы так, что покупатель через несколько дней после согласия на покупку какого-то предмета не может отказаться от него и получить деньги обратно. Фирмы стараются, чтобы торговое соглашение заполнялась не продавцы, а покупателем. Когда люди лично излагают письменно свои обязательства на бумаге, они начинают действовать в соответствии с тем, что записано.
Одна из причин, по которым письменные заявления сильно влияют на личность, заключается в том, что их легко разгласить.Китайцам еще давно был известный принцип: «Публичные заявления обязывают, причем надолго». Как только человек принимает позицию, которая известна другим, у него возникает стремление придерживаться этой позиции, чтобы выглядеть последовательной.
Известные социальные психологи М.Дойч и Г.Джералд провели интересное исследование.
Его целью было изучение связи между публично данному обязательству и последовательностью действий. Студентов колледжа просили оценить длину линий, которые им показывали.
Одни студенты должны были публично выразить свои предсказания, записать их, указать имена и передать эти отчеты экспериментатору.
Студенты из второй группы тоже давали оценку, но делали это о себе. Каждый записывал свою оценку в блокнот и дальше вытирал записи путем поднятия пластиковой обложки раньше, чем кто-либо мог увидеть написанное.
В третьей группе студенты просто запоминали свои оценки.
Итак, Дойч и Джеральд организовали дело так, что одни студенты взяли на себя обязательство публично, другие — частным образом, третьи же вовсе не принимали никаких обязательств. Дойч и Джеральд хотели выяснить, студенты с какой из трех групп будут крепче держаться за свои первоначальные суждения после того, как станет известно, что эти суждения были неправильные. Всем студентам объявили, что их оценки были неправильные, после чего студентам дали шанс изменить свои мысли.
Были получены следующие результаты. Студенты, не записывали свои начальных вариантов, оказались наименее верными себе. Новая информация способствовала тому, что они изменили свое мнение. Те, кто записал свои оценки на мгновение в блокнот, были в меньшей степени готовы к изменению своей изначальной мысли. Студенты, которые публично заявили о своей позиции и затем записали свои оценки, наиболее решительно отказывались изменить свое мнение.
Вывод Дойча и Джерарда, о том, что люди придерживаются своих обязательств, когда они заявляют об этом публично, используется в отдельных организациях, которые помогают людям избавиться некоторых вредных привычек.
Многие специалисты, которые помогают людям снизить избыточный вес, понимают, что часто желание человека избавиться веса не может противостоять перед соблазном вкусно поесть. Поэтому специалисты следят за тем, чтобы решение человека было подкреплено публичными обязательствами. Они требуют от своих клиентов, чтобы те записывали свои обязательства что к снижению веса и показывали записи как можно большему количеству друзей, родственников и соседей. Врачи сообщают, что часто эта простая методика срабатывает там, где все другие приемы не дают эффекта.