Манипулятивные приемы, или, как их еще называют, техники воздействия, широко используются «профессионалами уступчивости». Этим понятием Р. Чалдини означает всех тех людей, кто сознательно и специально применяет манипулятивные способы воздействия на людей, добиваясь их уступчивости.Уступчивостью называют такое поведение, которое осуществляется в ответ на прямую, директивное требование или просьбу поступить именно так, а не иначе. Их профессионализм в получении уступчивости на основе использования различных техник воздействия является иногда впечатляющим. Иногда «профессионалу уступчивости» понадобится только одно правильно подобранное слово, чтобы включить в человека механизм автоматического реагирования на внешние раздражители, используя общие психологические принципы.
Применение манипулятивных техник воздействия основано на использовании нормативного влияния. Нормы, действующие в обществе, есть двух видов: нормы долга, или ответственности, и нормах взаимности. В зависимости от того, на какого рода нормы опирается влияние в нормативном влиянии можно выделить две его модификации. В свою очередь различные манипулятивные техники основаны на использовании того или иного варианта нормативного воздействия.
Еще 3. Фрейд считал, что у каждого человека в структуре психики формируется «сверх-Я», то есть каждый индивид с самого раннего детства знакомится и усваивает достаточно большое количество социальных норм, которые ему навеиваются родителями. Несмотря на то, что с нормами долга и ответственности человек знаком с детства, не все они интериоризируются до такой степени, чтобы быть представленными в самосознании. Если же нормы есть включенными в самосознание индивида, то они, благодаря различным психическим механизмам, начинают влиять на поведение человека.
Психолог Тори Хиггинс выделяет в психике человека такой аналог фрейдовского «Сверх-Я», как «Я-долг» (разновидность возможного Я). Нормы обязанности, аккумулировано в «Я-обязанности», влияют на эмоциональное состояние человека и побуждают к социально одобряемого поведения.
Механизм уступчивости можно понять, если учесть склонность людей к автоматическому, основанному на стереотипах реагирования.
Фактически у людей преобладает автоматическая, стереотипное поведение. Во многих случаях она оказывается наиболее целесообразной, а в других — просто необходимой. Напряженность современной жизни не позволяет людям принимать полностью осмысленные решения даже по важным для них вопросам. Иногда вопросы бывают очень сложными, а время — таким ограниченным, отвлекающие моменты — такими назойливыми, эмоциональное возбуждение — таким сильным, умственное напряжение — таким высоким, что люди не в состоянии быть внимательными и действовать обдуманно, они вынуждены мыслить стереотипно.
Люди испытывают воздействий стереотипов с раннего детства, и они в течение всей жизни так их преследуют, что они редко понимают их власть.
Склонность к упрощенному мышления, как правило, бывает полезной, но часто приводит к тому, что люди делают серьезные ошибки.
Стереотип «дорогое = хорошее»
Р.Чалдини приводит интересный пример стереотипного реагирования людей на ложное повышение цены вдвое на ювелирные изделия, которые до этого не продавались.
Людям, которым были нужны добротные ювелирные изделия купили те изделия из бирюзы, подорожавшие, потому что они казались им более ценными и желанными.
Покупателями были люди, которых воспитывали на правиле «Вы получаете то, за что платите», и которые видели, что это правило в их жизни подтверждалось неоднократно.
Стереотип «дорогое = хорошее» достаточно эффективно использовалась для них в прошлом, поскольку в норме цена предмета возрастает с увеличением его ценности. Поэтому неудивительно, что, разбираясь в ювелирном деле, покупатели определили качество ювелирных изделий по их цене.
Покупатели, плохо разбирались в ювелирных изделиях, руководствовались стереотипом: «дорогое = хорошее».Многочисленные исследования показывают, что люди, которые не уверены в высоком качестве товара, часто пользуются этим стереотипом.
Стереотип «дорогое = хорошее» регулярно используется торговцами в сфере торговли, услуг для повышения цены в своих целях.