Поведенческая стратегия вызова чувства вины нацелена на то, чтобы представлять себя перед другим образцом для подражания. Человек, применяющий эту стратегию, сама себя ставит в пример окружающим, стремится подчеркнуть свою образцовость. Это делается для того, чтобы человек на этом фоне осознала свою малозначимость и почувствовала за это вину. Человек, который чувствует вину, стремится избавиться от этого ощущения и поэтому ею легко управлять.

Стратегия просьбы

Взаимные просьбы и их удовлетворение является, наверное, наиболее распространенным видом социального взаимодействия, потому что ни один человек не может обойтись без того, чтобы не обращаться к другим с какой-то просьбой.

Стратегия просьба используется теми, кто желает вызвать у партнера чувство сострадания, пробудить в нем заботу. Участливый человек становится мягкой, ласковой, им легко манипулировать. Это используют те, кто демонстрирует свою немощность, слабость, свою зависимость от других, несамостоятельность.

Однако ситуация, в которой оказываются проситель и адресат просьбы, дискомфортной как для одного, так и для другого.

Правда существуют типы людей, которые не испытывают дискомфорта в ситуации просителя. Это, так сказать, люди, существуют «всю жизнь с протянутой рукой», это люди, которые имеют психологию профессионального нищего (они вовсе не являются малоимущими). Если не принимать во внимание таких типов, то состояние просителя для людей является неприятным по целому ряду причин. М.И. Семечкин называет несколько таких причин. Во-первых, он может быть несовместимым с самосознанием человека. Большинство людей осознает себя независимыми, самостоятельными, самодостаточными индивидами, поэтому им тяжело осознавать себя просителями. Во-вторых, людям не нравится показывать свою зависимость от других, проявляя беспомощность, неумение или невозможность решать свои проблемы самостоятельно. В-третьих, обращаясь с просьбой, человек всегда боится получить отказ. Для многих людей отказ является стрессовой обстоятельством, потому что человек чувствует себя униженной. К этому ощущению добавляются негативные чувства, вызванные фрустрацией [16].

Положение адресата просьбы на первый взгляд выглядит более выигрышным, однако оно тоже связано с внутренним напряжением, что может создаваться необходимостью отказать в просьбе. Хотя как отказ, так и согласие выполнить просьбу иногда могут быть формой самоутверждения, между тем высказанное просьбы стремлением повлиять на человека, изменить его поведение или намерения. Итак, ситуация просьба отягощенная психологическими проблемами как для просителя, так и для адресата просьбы.

Однако люди научились выходить из этой проблемной ситуации благодаря применению таких правил и способов взаимодействия, которые в значительной степени нейтрализуют негативные эффекты просьбы.

Согласно одному достаточно известному принципу человеческого поведения, когда человек просит кого-нибудь сделать ей услугу, то добьется большего успеха, если скажет о причине своей просьбы. Людям нравится знать причину они делают.

Социальный психолог Е.Лангер продемонстрировала это на эксперименте, попросив о маленькой услуге людей, стоявших в очереди, чтобы воспользоваться в библиотеке копировальной машиной. Когда просьба была сформулирована так, что в нем была информация о причине просьбы, то в этой ситуации согласилось 94% тех, кого она просила. А в ситуации, когда в просьбе не было о причине услуги, на него откликнулось только 60% тех, кто стоял в очереди.

Итак, вежливость является эффективным средством добиться уступчивости.